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中國的直銷企業(yè)憑什么不能創(chuàng)造行業(yè)品牌
作者：韓杰 時間：2010-1-4 字體：[大] [中] [小]
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前日，在網(wǎng)上結(jié)識一位直銷界的朋友；他說他是在網(wǎng)上看到我的文章《尊重產(chǎn)品是中國策劃界的道德底線》http:///html/file/2009-12-29/20091229101049.html，對我文章里面的部分詞句表示強烈認同，尤其是“把好產(chǎn)品真正的好好做一把，把好產(chǎn)品與企業(yè)的品牌做在一起，而我認為，中國策劃人如果可以的話，就好好的為一些受過冤屈的真正好產(chǎn)品來做一次洗冤與正名！”這一部分文字；他說他在直銷企業(yè)里面剛剛做起，在對直銷心懷信心的同時的也心存擔憂，因為中國的直銷很多都是走向失敗的深淵一去不復(fù)返，很少有做到安利這樣的大品牌，總的來說就是中國的直銷企業(yè)很難創(chuàng)造行業(yè)品牌；他表示對中國直銷創(chuàng)造行業(yè)品牌很是期盼，當然這個渴望的的前提是直銷企業(yè)的產(chǎn)品非常好！
關(guān)于中國直銷行業(yè)能否創(chuàng)造行業(yè)品牌的問題我以前也跟廣告大師、策劃大師商榷過，包括張默聞策劃總裁張默聞先生、以及我以前的服務(wù)的一個直銷企業(yè)總裁，各有各的觀點；當然，2004年到2008年中國大地上曾經(jīng)崛起過一個直銷企業(yè)——海恒集團，創(chuàng)造年15個億的銷量的成績讓我信心大增；2009年我代表公司將這一企業(yè)案例搬上了中國實戰(zhàn)廣告案例，獲得評委一致認可，授予實戰(zhàn)廣告案例銀獎，并隨《實戰(zhàn)廣告第四輯》流傳；這一閱歷讓我們感受到中國缺乏直銷企業(yè)大品牌的悲哀，讓我感受到中國直銷因為產(chǎn)品問題被傳銷栽贓的痛苦，讓我感受到中國直銷企業(yè)有著想做并且可以做直銷大品牌額蠢蠢欲動，讓我猛生出一大概嘆：中國的直銷企業(yè)憑什么不能創(chuàng)造像安利那樣的行業(yè)品牌？難道僅僅是因為不法傳銷的栽贓與禍及，難道是因為非法傳銷而連帶被誅殺，難道真的因為中國的土壤不適合直銷企業(yè)品牌的生長，這些都不是理由，因為畢竟有人成功了，這自有其中道理？為什么？憑什么？我想中國直銷英雄們多問問自己，或許有些感觸！
當然，質(zhì)問“憑什么”之前，得好好想想自己直銷的產(chǎn)品是否真的很好？如果產(chǎn)品不好，建議你也別想了，想了也沒用的，因為產(chǎn)品好這是基礎(chǔ)，這是不能破壞的原則；產(chǎn)品不好，極有可能陷入傳銷的陷阱之中；只有產(chǎn)品好，消費者的利益才能的有所保障，產(chǎn)品才有信任力；只有產(chǎn)品好，你的那些營銷戰(zhàn)士們才會有信心，才會不斷有信心，才會避免走進想不通為什么的漩渦；只有產(chǎn)品好，你的文化營銷與會議營銷才能正大光明，你的公關(guān)營銷才能有理有據(jù)，不卑不亢；也只有產(chǎn)品好了，你的口碑營銷以及經(jīng)銷商團隊羊群效應(yīng)才能日漸明朗，看到陽關(guān)，才能迅速實現(xiàn)你經(jīng)銷商的百團大戰(zhàn)。我記得海恒集團直銷團隊中，因為產(chǎn)品效果好，經(jīng)銷商直接在消費者的面前試用產(chǎn)品，并且效果非常明顯，運用這樣的方式贏得消費者的信任，進而實現(xiàn)口碑營銷的順利運營與成功傳播，進而消費者自身變成了經(jīng)銷商，變成了海恒直銷團隊的一員。
產(chǎn)品好了，你才有做品牌資格，才有可以做品牌的資本；產(chǎn)品好了，你才可以說營銷；很多人會問，品牌的塑造需要媒體塑造；這是很多人認為直銷做起來品牌的原因之一；其實這是品牌認知短視的表現(xiàn)；品牌通過媒介傳播到大眾心中，媒介做的只是傳播平臺的作用，就相當于傳話員，相當于的有影響力的意見領(lǐng)袖；話說白了，品牌其實存在于公眾心中；因此只要能影響公眾，就能創(chuàng)造品牌；抓住意見領(lǐng)袖并打造意見領(lǐng)袖就能抓住傳播介質(zhì)，這就是非常強大的口碑營銷；因此，話說回來，直銷的品牌的成功創(chuàng)建的本質(zhì)其實就是營銷成功與否！營銷的好，照樣能創(chuàng)建品牌；營銷的好，照樣可以創(chuàng)造直銷行業(yè)品牌！
那么，如何才能利用營銷去創(chuàng)建一個很好的直銷品牌呢？我在這里不敢說我的思想一定有效，只是以我直銷經(jīng)驗，略說一二，但愿可以為困惑中的直銷戰(zhàn)士的解放點思路。
（1）首先必須創(chuàng)建自身直銷運作的營銷模式！這是基礎(chǔ)，用這樣一種模式從區(qū)域爆破，迅速復(fù)制全國，從而在全國遍地開花！海恒集團當時能在全國做的風生水起，并且走出國門，復(fù)制到泰國，與海恒創(chuàng)建的“旅游營銷”模式是分不開的。哪里有潛在消費者，哪里有潛在營銷團隊，海恒旅游營銷就迅速走到哪里；并且這種營銷模式可以被區(qū)域營銷領(lǐng)袖復(fù)制與操作，營銷領(lǐng)袖可以利用這樣的營銷模式去占領(lǐng)市場，去為經(jīng)銷商做會議營銷，去擴大團隊，建設(shè)團隊。
（2）其次必須創(chuàng)造直銷企業(yè)全面立體營銷模式。直銷企業(yè)是一個盡情揮灑營銷魅力的地方；各種各樣的營銷形式在直銷企業(yè)里面匯成了一個大大的亮點，會議營銷、口碑營銷、文化營銷、領(lǐng)袖營銷、團隊營銷、活動營銷、儀式營銷等等系列營銷方式構(gòu)成的了直銷營銷體系的金字塔，直銷營銷若想成功，就一定要綜合各種營銷手段在同一“營銷帶“中，創(chuàng)造多種營銷集中擰成合力，同時爆發(fā)的強大魅力，才能讓直銷真正的運動起來，真正的營銷企業(yè)，真正的品牌起來，360度立體營銷形式將是直銷企業(yè)創(chuàng)建品牌的營銷選擇。
（3直銷企業(yè)需要企業(yè)文化，更需要堅決落地，有效營銷的企業(yè)文化，當然也少不了一種可以被經(jīng)銷商拿來進行的營銷的文化工具。不能落地的文化就不是企業(yè)文化，直銷企業(yè)少不了文化培訓，但中國的文化的培訓有激情卻沒有誘惑力，有欲望卻沒有持久的欲望，這就是文化不實際、文化不落地的表現(xiàn)特征。文化不講究多么理想，但一定要感染別人；在海恒的每一次經(jīng)銷商大會上，在每一次旅游盛宴上，為什么少不了經(jīng)銷商的眼淚，為什么少不了經(jīng)銷商瘋狂的吶喊，原因就在于他的文化在每一次會議中都非常細致的落到了經(jīng)銷商的心中：講述經(jīng)銷商的酸楚故事、為經(jīng)銷商親人送去溫暖祝福；為英雄人物設(shè)置獎項，進行頒獎，這些都是海恒親情文化以及回報文化的展現(xiàn)，另外加上系列儀式營銷形式，讓企業(yè)文化更具營銷魅力。
另外，不得不說的就是企業(yè)文化營銷工具的事情，文化營銷工具集中體現(xiàn)的就是企業(yè)內(nèi)刊，如何讓內(nèi)刊變得更具營銷力才是直銷營銷策劃中內(nèi)刊策劃的核心價值所在；一本具有營銷價值的內(nèi)刊才是真正的直銷內(nèi)刊的，否則就是廢紙一樣，因為直銷一切都是圍繞營銷再轉(zhuǎn)，你若不轉(zhuǎn)，就要被淘汰。我記得海恒在做企業(yè)內(nèi)刊時候，將營銷功能發(fā)揮到了極致，無數(shù)經(jīng)銷商最后爭著搶著要這本內(nèi)刊，最后這些經(jīng)銷商搶著掏錢向企業(yè)購買這本雜志，其根本原因就在于他們利用真笨雜志真正幫助了營銷； 因為這本雜志里面有的是企業(yè)的文化活動、文化激情、企業(yè)領(lǐng)袖以及聲勢浩蕩的旅游營銷，最為關(guān)鍵的是把一些經(jīng)銷商也放進了里面。
（4）再次，就是要不斷的進行企業(yè)英雄人物以及領(lǐng)袖人物的塑造，這些領(lǐng)袖人物的就是無數(shù)經(jīng)銷商前進的動力與方向燈，就是楷模；不僅要塑造企業(yè)領(lǐng)袖，更要塑造區(qū)域團隊英雄；不僅要塑造區(qū)域團隊英雄，還要塑造整體團隊榮譽的，讓百團都有自己的領(lǐng)袖人物，而企業(yè)的領(lǐng)袖人物就是指揮這百團的軍事家與戰(zhàn)略家，這一軍事家與戰(zhàn)略家應(yīng)該更具才情，更具領(lǐng)袖魅力。
好了，關(guān)于直銷的品牌化之路很多，也很長，系列營銷如公關(guān)營銷、事件營銷、炒作營銷、儀式營銷等等；只要你的產(chǎn)品真的好，你就有出路；只要你用對了營銷模式，你就可以看到品牌光明；只要你最好了全面的營銷的，你就可以與品牌不遠了；我覺得，品牌存在于大眾心中，看的就是你怎么營銷，如何利用營銷，中國憑什么不能創(chuàng)建直銷行業(yè)品牌？不憑什么，憑的就是你的營銷力，還有你的最基本的責任心！
韓杰，現(xiàn)任張默聞營銷策劃執(zhí)行總經(jīng)理、策劃總監(jiān)，中國廣告學院獎獲得者，中國2009年實戰(zhàn)廣告人案例銀獎獲得者，2009中國十大最佳策劃金牌案例獲得者，中國后策劃時代思想代表者，服務(wù)品牌涉及房產(chǎn)、機械制造、媒體機構(gòu)、快消產(chǎn)品等十幾個行業(yè)，服務(wù)企業(yè)有：華風集團CCTV《聯(lián)播天氣預(yù)報》、君悅地產(chǎn)、歐賽德鋼涂、宏鑫旋轉(zhuǎn)補償器、中國岕茶、虎皇油漆。QQ:846060532 郵箱：hanjieimc@sina.com 博客：http://hanjieimc.blog.sohu.com